Dziś będzie o hmm… w dwóch słowach mogłabym powiedzieć o sztuczkach copywritera. Ale może Cię to nie zainteresować, kiedy nim nie jesteś. Jeśli jesteś przedsiębiorcą, sprzedawcą, chcesz promować swój biznes, zdobywać klientów i przekonywać ich do tego, że Twoja oferta jest lepsza od konkurencji, to ten odcinek jest dla Ciebie.

W odcinku o storytellingu mówiłam, jak ważne jest opowiadanie historii. Podobno wystarczy czasem tylko 10% różnicy między firmą x a y, która sprzedaje to samo, żeby przyciągnąć klientów. 10% rzeczy musisz robić inaczej niż Twoja konkurencja. Te 10% to niewiele, to może być jakiś produkt, którego klienci nie znajdą na półce u konkurencji, to może być zakup z usługą dostawy pod same drzwi, to może być coś co niesamowicie wpłynie na zadowolenie Twoich klientów, ale to też może być język jakim do nich mówisz czy piszesz.

Ile razy słyszałeś, słyszałaś, że ważne jest pisanie, mówienie językiem korzyści? Swojego czasu, gdy pracowałam w bezpośrednim kontakcie z klientem i niemal dogmatycznym dokumentem był standard obsługi klienta: za język korzyści – jego stosowanie bądź brak w rozmowie z klientem można była uzyskać bardzo dużo punktów, albo dużo stracić w wypadku, gdy trafiło się np. na tajemniczego klienta.

Ale wracając do języka korzyści w tekstach. Pierwsza sprawa, to czego dotyczy twoja oferta. Co sprzedajesz? Czy jakie świadczysz usługi. Nawet jeśli to jest, coś megainnowacyjnego, jakiś wspaniały gadżet albo urządzenie, które zostawia iPhone daleko w tyle, nic nie sprzedaż pisząc tylko co masz do zaoferowania. Np. uczę angielskiego, oferuję korepetycje raz w tygodniu albo mam do sprzedania rower górski.

Na Allegro jest mnóstwo rowerów górskich, a i nauczycieli języka angielskiego nie trzeba szukać ze świecą.

Zatem… skup się na odpowiedzi na pytanie „co to robi” – to, czyli Twój produkt. Cecha – zaleta – korzyść

W nowym, przeprojektowanym obiektywie ultraszeroko­kątnym z potężnym autofokusem i minimalną odległością ostrzenia – wynoszącą zaledwie 2 cm – nawet najmniejsze detale nabierają epickiego rozmachu. Możesz zmienić liść w abstrakcyjne dzieło sztuki. Zobaczyć z bliska włoski na ciele gąsienicy. Albo kroplę rosy. Małe jeszcze nigdy nie było tak piękne.

Cecha – obiektyw ultraszerokokątny, zaleta – mała odległość ostrzenia, korzyść niesamowite zdjęcia makro – kropla rosy etc.

Dobiegnij do mety w naszym kolejnym modelu wspierającym ochronę środowiska. Niezwykle lekkie buty Nike Air Zoom Alphafly Next Nature wykonaliśmy w przynajmniej 50% z materiałów z recyklingu, które starannie dobraliśmy tak, aby pozwalały wykorzystać pełnię możliwości podczas biegu. To nadal jest model stworzony po to, aby pomagać bić osobiste rekordy. Ma bezpieczną i przewiewną konstrukcję, która jest lekka jak piórko. Po ciężkich treningach czas pobić rekordy w butach stworzonych z odpadów.

Cecha – buty z recyklingu, zaleta – lekkie i wygodne, korzyść – możesz bić w nich rekordy i jeszcze chronisz środowisko.

Korzyść, czyli – co mi to daje. Co będę z tego mieć.

Pamiętaj jednak, żeby to nie była jakaś abstrakcja dla klienta.

Nie wiem, czy wiesz, ale przed iPodem był przenośny odtwarzać Zem firmy Creative. No i co się stało, że to jednak Apple? A już wyjaśniam. Creative pisali o swoim produkcie, że to odtwarzacz mp3 o pojemności 50 GB. Apple pisze: 1000 piosenek w twojej kieszeni. W jednym i drugim przypadku jest zawarta cecha – pojemność. Ale dla kogoś, kto nie wiedział, ile to 50 Gb, to abstrakcja, a tysiąc piosenkę już łatwiej można sobie wyobrazić, w dodatku na tak małym urządzeniu, które mieści się w kieszeni!

No śmiało! Teraz Ty zastanów się nad swoim produktem czy usługą i jak opisać go według prostego schematu: cecha, zaleta, korzyść.

Mam jeszcze zadanie z gwiazdką, dla chętnych. A jak potwierdzić udowodnić korzyść? Najlepiej dobrymi opiniami, komentarzami innych klientów, którzy już cieszą się tym jak fotografują, jeżdżą i tak dalej dzięki twoim produktom. Jeśli masz pieniądze na badania umieść ich wyniki, chwal się wysokimi ocenami klientów.

Kolejna rzecz to opowieść o stracie. Chodzi tutaj o to, żeby pokazać, napisać, powiedzieć klientowi co straci, jeśli nie skorzysta z Twojej usługi. Skąd wiadomo, że to działa? A stąd, że są badania na ten temat. Jeśli znajdziesz sto złotych na ulicy to na pewno się ucieszysz, ale osobę, która tą stówkę zgubiła, zaboli. Zaboli 2,5 razy bardziej aniżeli ty się cieszysz.

Takie zjawisko nazywa się niechęcią do straty.

Jak to działa w praktyce. Widziałam wiele szkoleń, webinarów, kursów, które mają ograniczoną dostępność czasowo. Załóżmy, że byłeś na jakimś webinarze i prelegent na koniec zaoferował swój kurs. Kurs w superatrakcyjnej cenie, ale tylko przez 24 godziny. Potem cena rośnie o 50 złotych każdego dnia. Wchodzisz na stronę internetową tego kursu po kilku dniach, bo tylko potrzebowałeś, żeby się namyślić, a tam informacja, że straciłeś już 150 złotych, gdybyś dołączył od razu, a jak będziesz zwlekać jutro stracisz kolejne 50.

Czy taka praktyka jest fajna, czy nie, trudno powiedzieć, ale widziałam na własne oczy.

Na pewno mniej wkurzające jest, kiedy pokarzesz swojemu klientowi, ile zaoszczędziłby na energii, gdyby np. wymienił okna w twojej firmie.

W kontekście oszczędzania, pamiętaj też o czasie. Bardzo nie lubimy go marnować, a jeśli jeszcze dzięki Twoim usługom go zaoszczędzimy….

Magiczne CTA, czyli call to action – czyli wezwanie do działania. Gdzie spotykasz je najczęściej? Pewnie w social media, gdy pod reklamą znajduje się magiczny przycisk, kup teraz, pobierz teraz, sprawdź, pobierz za darmo i tak dalej.

Brzmi znajomo prawda? Ale to nie jedyne miejsce. Wykorzystaj swoje artykuły, posty, podcasty. To dobry sposób na nawiązanie dialogu ze swoimi czytelnikami. Jak możesz to zorbić?

– zapytaj o ich doświadczenia w tym konkretnym temacie – w tym o którym piszesz off course!

– co chcieliby wiedzieć o np. Alasce

– co ich zaskoczyło najbardziej w tym artykule – jeśli coś mogło

– z jakimi problemami najczęściej się borykają np. podczas domowego remontu.

CTA zwykle znajduje się na końcu artykułu, czy podcastu. zachęta do dialogu to nie wszystko. Możesz też zachęcić do wzięcia udziału w quizie, konkursie, zaoferować jakąś drobną nagrodę. Możesz spróbować trochę przekupić swoich czytelników – napisz swoja historię z remontu, najdziwniejsze – zostaną nagrodzone.

Jeszcze jedna sprawa – zachęć do polecania. Jeśli w moim artykule znalazłeś coś co cię zaskoczyło, będzie mi miło jak podasz dalej.

Dobieranie słów jest bardzo ważne. Jeśli dopiero zaczynasz, dobrze gdybyś to jeszcze komuś pokazał i poprosił o konstruktywną krytykę – co odbiorca tekstu sobie pomyśli i co ewentualnie może odpowiedzieć. I tutaj wracam do tytułu. Jeśli prosisz o feedback po zrealizowanym zamówienie, transakcji, żeby następnym razem klient wybrał właśnie ciebie. Jak było – to przeszłość, co mogę zrobić w przyszłości to konkretna informacja, co możesz poprawić, robić lepiej, więcej, żeby uszczęśliwiać swoich klientów –  no bo przecież na tym ci zależy najbardziej prawda?

A więc, pamiętaj o piramidzie opowieści o produkcie, pamiętaj o piramidzie korzyści, pamiętaj o niechęci do straty – czasami warto mówić o tym, co klient traci, kiedy nie korzysta z Twojego produktu. Pamiętaj o technice „wyobraź sobie” – klient nie potrafi odróżnić rzeczywistości od fantazji. Pamiętaj o powtórzeniach, pamiętaj o tym, że powtórzenia uwiarygadniają Twój przekaz tak samo, jak rymy.